Come costruire un business plan: i segreti che i manuali non ti insegnano

Oltre ad essere una guida fondamentale per quel viaggio avventuroso e pieno di incognite che è il lancio di una startup, è anche un biglietto da visita decisivo negli incontri con gli investitori senza i quali sono poche le imprese che ce la fanno a non fallire, soprattutto nei primi mesi. Essendo un documento programmatico, sia strategico sia analitico, di importanza fondamentale e dalle differenti finalità, imparare come costruire un business plan è una priorità. Non bastano i manuali teorici, servono anche i consigli di chi è abituato a maneggiarne e valutarne per poterne carpire tutti i trucchi.

Business plan, un punto di riferimento utile per tutti

Qualsiasi sia l’iniziativa imprenditoriale che si sta lanciando serve un business plan ma, a maggior ragione serve se si ha a che fare con l’innovazione perché, in tal caso, sarà essenziale avere un documento che indica ciò che si fa, i propri obiettivi e cosa si pensa di fare per raggiungere la propria sostenibilità economica e il successo.

Nel comprendere come costruire un business plan è importante tener conto che si tratta di una rappresentazione narrativa e numerica dell’impresa e dei suoi piani per il futuro che devono rispecchiare i suoi principali obiettivi. Prima di tutto deve essere una guida strategica per l’azienda stessa con l’elenco dei passi pianificati e degli obiettivi da raggiungere a breve e medio termine ma, allo stesso tempo, è necessario che metta in luce punti di forza e debolezza del progetto per individuare strategie alternative praticabili.

Sempre pensando ad un uso interno di questo documento, lo si deve considerare un prezioso punto di riferimento per le startup per misurare il proprio andamento rispetto alle aspettative e valutare le decisioni da prendere. Anche quando ci si presenta agli investitori, però, si sfodera il proprio business plan che si trasforma in un mezzo per farsi conoscere e conquistare la fiducia anche di chi ancora non ci conosce, per andare oltre ai FFF (Family, Friends, Fools) e raccogliere nuovi fondi per la crescita.

Struttura e caratteristiche principali di un business plan

C’è sicuramente un modo migliore di raccontare il proprio business per ogni settore, epoca e situazione ma, quando si impara come costruire un business plan, ci sono degli elementi e una struttura da rispettare e dei consigli validi trasversalmente. I contenuti devono coprire tre aree – descrizione del business e dell’azienda, mercato di interesse e aspetti finanziari – mentre la struttura del documento, perché sia di agile e immediata lettura, deve essere dettagliata e chiara, seguendo una traccia di contenuti come questa:

• Executive summary
• Descrizione del progetto
• Presentazione generale dell’azienda
• Opportunità
• Industria e mercato
• Strategia
• Team aziendale
• Piano di marketing e vendite
• Piano operativo
• Piano finanziario
• Richiesta finanziaria e come saranno utilizzate le risorse
• Allegati (facoltativi)

Si tratta degli stessi contenuti del pitch deck, altro strumento fondamentale per uno startupper che vuole presentarsi a degli investitori, ma il livello di approfondimento è chiaramente differente: nel caso del business plan, devono essere riportati anche numeri e metriche che corrispondono a dati reali.

Cercando di rispettare tutti questi criteri, lo startupper deve tentare di rendere il proprio business plan efficace e interessante ma allo stesso tempo anche di chiara e veloce lettura. Questo significa che vanno evitati tutti i virtuosismi letterari sposando un approccio pragmatico e molto legato ai numeri, non esagerando mai con la lunghezza, privilegiando uno stile schematico e, cosa essenziale, perfezionando ogni volta il proprio documento in base all’audience. È chiaramente un’attività time consuming ma può essere decisiva.

5 consigli per capire come costruire un business plan vincente   

Come spesso accade, ciò che è necessario sapere non è scritto su nessun manuale ma lo si apprende con l’esperienza, sbagliando e rifacendo da capo, ma anche ascoltando i suggerimenti di chi da anni contribuisce alla stesura di business plan, li valuta ed è quindi dotato di un occhio critico molto sensibile. In questa veste possiamo offrire 5 indicazioni preziose per chi è alle prime armi:

1. Assumptions di base: devono essere reali (e non realistiche), riportare fatti concreti e verificabili, feedback ricevuti sulla propria soluzione oppure una ampia gamma di ipotesi, modificabili a seconda dei contesti, per coprire le principali casistiche e mostrare che sono state fatte le opportune valutazioni con profondità e serietà;
2. Solidità del business case: meglio fare riferimento a un caso attuale mantenendo il focus sui primi 2 o 3 anni per rimanere credibile, introducendo il maggior numero possibile di elementi di scenario anche da fonti esterne e affidabili. Il successo dipende dalla bravura nel trovare l’equilibrio tra l’inserire piani realistici e realizzabili ma al tempo stesso attraenti per i potenziali finanziatori;
3. Puntare sull’Executive Summary: è il punto di accesso alla presentazione vera e propria dell’azienda, quello su cui ci si crea una prima impressione, quindi è essenziale che contenga tutti gli elementi principali del proprio progetto espressi in modo chiaro e completo ma anche sintetico. Meglio evitare slogan ma anzi focalizzarsi su numeri e trend, crescita e obiettivi;
4. Considerarlo un work in progress: nell’imparare come costruire un business plan è necessario avere chiaro in mente che non si tratta di un documento statico, va aggiornato più e più volte sia per adattarlo all’interlocutore sia per renderlo più adatto alla fase di vita in cui la startup si trova. Può essere quella di avvio o quella di crescita, quella di internazionalizzazione o magari anche di exit;
5. Confrontati con un mentor o esperto: lo sguardo degli altri quando si parla di sé o di un progetto a cui si tiene è un elemento di oggettività sempre prezioso ma nel caso del business plan non ci si può affidare a chiunque. Ciò che serve è un riferimento che abbia una conoscenza approfondita sia della tecnologia al cuore della startup sia del mercato in cui la si vuole proporre. Non è detto che il più ovvio sia poi anche il migliore ed è proprio il mentor o l’esperto che potrà aiutarci a identificare una migliore applicazione meno scontata ma più promettente.